PRIMERA NEGOCIACIÓN
-PELÍCULA ROCKY-
SEGUNDA NEGOCIACIÓN
-BUTKUS, EL PERRO-
Aprende a negociar como Rocky y
triunfa absolutamente
Paloma Uve
¿Cuándo ha sido la última vez que has tenido que negociar?
Probablemente hace menos tiempo de lo que piensas puesto que es algo que hacemos a diario.
Negociar es un concepto que se suele asociar con el entorno laboral. No obstante, aunque puede que no seas consciente, es algo que haces en tu día a día también: con tus amigos, tu pareja, tus hijos, tus compañeros de trabajo, tu casero, el vendedor de Wallapop, en el mercado, etc.
Estás negociando cuando decides dónde ir de vacaciones con tu pareja o qué vais a hacer el fin de semana con tus amigos o intentas convencer a tu hijo para que coma fruta en lugar de helado.
A pesar de su importancia, saber negociar es otra de las capacidades que se dan por hecho. Debemos saber negociar de forma innata, no se enseña a menos que acudas a una escuela de negocio y estudies algo relacionado con administración de empresas.
Así que has de aprender a hacerlo por tu cuenta ya que es esencial en tu camino hacia tus objetivos.
Hace poco escuché, por casualidad, la historia sobre cómo Sylvester Stallone había conseguido hacer la película de Rocky. Me impresionó mucho, así que me puse a investigar sobre ello.
He de reconocer que, hasta esta semana, no había visto ninguna de las películas de Rocky. Sin embargo, la historia que hay detrás es demasiado impresionante como no hacerlo, así que me puse a ello.
La historia de Rocky
Al nacer Stallone, los médicos tuvieron que usar fórceps para sacarle y dañaron, por accidente, un nervio facial que paralizó la parte inferior izquierda de su cara. Su sueño desde muy pequeño había sido ser actor, así que en cuanto pudo se mudó a Nueva York para perseguirlo. Debido a la parálisis de su cara, lo descartaban casting tras casting.
Su perseverancia lo llevó a conseguir su primer papel en una película. El productor no accedía a recibirle así que decidió permanecer en la productora hasta que lo hiciera durmiendo allí y todo. Finalmente el productor le dio un papel de 20 segundos en la película. Obtuvo dos papeles más como actor secundario, similares a este, pero pronto se dio cuenta de que este camino no le llevaría a nada.
Intentó conseguir un papel como actor sin cesar hasta acumular cerca de 1.500 rechazos. Cada vez tenía menos dinero y más discusiones con su mujer por ello, quién le insistía en que buscara un trabajo tradicional.
¿Por qué no lo hizo?
Sabía que si lo hacía, se acomodaría y perdería la ambición por su sueño. Tenía muy claro que su determinación era su única ventaja y no podía perderla.
Pasó varios días sin comer, durmiendo en una estación de autobuses de Nueva York. Llegó el día en el que ya no podía alimentar ni a su perro que era su mejor amigo, el que le había dado amor incondicional en esa época tan dura. Pensó que no le quedaba más remedio que venderlo para que estuviera bien cuidado. Acudió a la puerta de una tienda de licores y tras varios intentos encontró una persona interesada que se lo quedó por 25$. Stallone se marchó de allí llorando. Según sus palabras, fue el peor día de su vida.
Un día, muerto de frío, entró en la biblioteca municipal sólo para calentarse. No tenía intención de leer nada pero, sobre la mesa, había un libro de Edgar Alan Poe que no pudo parar de leer. El libro le hizo darse cuenta de que debía enfocarse en aportar valor a los demás en lugar de centrarse tanto en sí mismo. Esto le llevó a escribir guiones de películas que tampoco era capaz de vender.
El 24 de Marzo de 1975, el combate de boxeo entre Mohamed Ali, campeón del mundo de boxeo en la categoría de pesos pesados, y Chuck Wepner, un boxeador del montón, le inspiró para escribir el guión de Rocky. No durmió en todo el fin de semana y en tan sólo 20 horas lo tenía escrito.
Una vez más, muchas productoras lo rechazaron diciendo que era muy predecible, cursi, etc. hasta que encontró una que parecía interesada.
– PRIMERA NEGOCIACIÓN –
La productora le ofreció 125 000$ por el guión. Sylvester no había visto tal cantidad de dinero en su vida, así que dijo que lo aceptaría con la condición de que él mismo fuera el actor principal de la película. La productora se negó. Les parecía que hablada raro y que su parálisis facial le limitaba como actor. Stallone, que por aquel entonces sólo contaba con 106 $ en el banco, rechazó la oferta.
Unos días más tarde, la productora le hizo una nueva oferta: 250 000$ a cambio de que les vendiera el guión y accediera a no actuar en la película. Sylvester, nuevamente, lo rechazó. La oferta llegó a subir hasta 360 000$ y él siguió sin dar su brazo a torcer. No era una cuestión de dinero.
¿Por qué no accedió?
Utilizó la estrategia que te conté en el post sobre cómo tomar buenas decisiones. Dice que imaginaba la situación en que la película fuera un éxito y él hubiera accedido a no actuar en ella y sólo podía verse lanzándose a las vía del tren. Ser actor era su sueño y esta parecía ser su única oportunidad tras la cantidad de rechazos que acumulaba. No era dinero lo que él estaba buscando y, por eso, no conseguían convencerle mejorando la oferta económica.
Finalmente los productores accedieron a dejarle actuar en la película pero a cambio de que él asumiera el riesgo junto a ellos. Le pagaron sólo 35 000$ por el guión y un % de los beneficios que generara la película.
¿Qué crees que fue lo primero que hizo cuando recibió los 35 000$?
– SEGUNDA NEGOCIACIÓN –
Volvió a la tienda de licores dónde, hacía dos semanas, había vendido su perro a un extraño y esperó allí varios días hasta que el nuevo dueño de su perro apareció.
Sylvester le explicó que se lo había vendido por que no podía alimentarlo y que ahora las cosas habían cambiado y lo quería recuperar.
Le ofreció 100$ y el nuevo dueño se negó a vendérselo de vuelta. Estaba encantado con el perro y sus hijos también. Stallone tenía claro lo que quería y no se iba a marchar de allí sin conseguirlo así que subió su oferta a 300$, 500$, 1 000$… y nada. Finalmente consiguió recuperar su perro a cambio de 15 000$ y un pequeño papel en la película de Rocky.
La productora invirtió un millón de dólares en grabar la película y esta recaudó 225 millones de dólares, obtuvo 10 nominaciones a los Oscars (entre ellas la de mejor actor para Sylvester Stallone), ganando 3 Oscars de los 10.
¿Cómo enfocar correctamente una negociación?
En 1981 los profesores de Harvard Ury y Fisher publicaron un libro llamado Obtenga el sí. El arte de negociar basado en la psicología de las personas cuando se enfrentan a una negociación. En el libro defienden 3 ideas principales que han revolucionado el arte de negociar desde que se publicó:
- Intereses. Las negociación deben centrarse en los intereses de ambas partes y no en la posición de cada una de ellas. Muchas veces llegas a una negociación, cada una de las partes dice lo que quiere y espera que la otra ceda. Este tipo de situaciones suelen acabar enrocándose, volviéndose emocionales y dañando a ambas partes. Puede tratarse de una negociación entre una pareja sobre que película o serie ver esa noche.
- Win-Win (Ganar-Ganar). La negociación debe buscar satisfacer a ambas partes, en lugar de que una de ellas gane y la otra pierda. Esta segunda situación eliminará la posibilidad de una relación duradera por falta de confianza y dañará la imagen del ganador.
- Alternativa al acuerdo. Siempre hay que tener un BATNA (Best Alternative To a Negotiation Agreement) es decir, una opción alternativa en caso de que no se consiga llegar a acuerdo.
Las 7 claves para triunfar al negociar
Antes de la negociación…
- 1. Preparación de la negociación
Esta es la fase clave. Si llevas a cabo una buena preparación, tendrás el éxito prácticamente asegurado. Esta consiste en analizar e identificar tus intereses y sobretodo los de la otra parte con la que vas a negociar.
[bctt tweet="El secreto de la improvisación es una buena preparación ;)"]
- Tus intereses:
Has de saber exactamente:
- El resultado que quieres obtener
- Tu BATNA en caso de que no veas una posibilidad de acuerdo cercana
- Aspectos en los que estás dispuesto a ceder
- Aspectos que son críticos y pueden causar el uso de tu BATNA (Deal Breakers)
- Sus intereses:
Investiga y conoce bien los intereses de la otra parte. Averigua qué le mueve. Esto es importante para evitar ofrecerle agua cuando lo que realmente quiere es aceite.
Durante la negociación…
- 2. Sé el último en hablar
A diferencia de oír, que sólo requiere de tus oídos usar, escuchar conlleva que uses además tus ojos, corazón e intuición para percibir la intención, emoción y sentimientos de tu interlocutor.
Escuchar es la concesión más sencilla y potente que puedes hacer en una negociación. Todos tenemos la profunda necesidad de ser comprendidos. Así que cuando lo haces, la otra persona tiende a compartir contigo más información y adquiere una mayor disposición a escuchar tu punto de vista.
Muchas veces lo que hacemos cuando la otra parte habla es pensar en lo que vamos a responder, en lugar de escuchar atentamente. Si haces esto, estarás perdiendo una información muy valiosa.
Si quieres conectar con tu interlocutor realmente, haz una escucha activa: haz preguntas en lugar de afirmar, toma notas, reconoce su punto de vista, parafrasea lo que han dicho para asegurar que lo has entendido bien. Esto mejorará su predisposición de acuerdo.
- 3. Dosifica la información acerca de tus intereses
No es bueno destapar todas tus cartas de golpe por que puede dejarte en una posición de desventaja respecto a la otra parte. Has de ser claro en todo momento pero facilita sólo la información que se necesita en cada una de las fases de la negociación.
- 4. Sé abierto y creativo a la hora de hacer propuestas de acuerdo
Muchas veces vamos con una idea muy clara de cómo han de ir las cosas y esto nos bloquea ante cualquier desvío del plan. Hay que ir con la mente abierta y ser creativo. Puede que en la reunión hayas descubierto un nuevo interés de la otra parte que no habías contemplado en la fase de preparación. Utilízalo. Sé flexible y creativo a la hora de reformular las propuestas. Lo único que necesitas para poder hacer esto es tener claro tu objetivo. El secreto de la improvisación es una buena preparación.
- 5. Paciencia
Muchas veces no se puede alcanzar un acuerdo de manera inmediata y hacer un parón para que ambas partes podáis reflexionar puede ser muy beneficioso. Que no te de miedo hacerlo.
- 6. Actitud correcta
Controla tus emociones incluso cuando las cosas no estén yendo a tu favor. Igual que en el póker, no muestres molestia o enfado. Muestra confianza en ti mismo, actitud conciliadora y de voluntad de acuerdo.
Terminando la negociación…
- 7. Recapitula los puntos de acuerdo
Recapitula los puntos en los que se ha alcanzado acuerdo y se han hecho concesiones. Céntrate en los logros. Esto dará sensación de que se ha avanzado y de que el acuerdo está más cerca si aún no se ha alcanzado.
Esto es bueno hacerlo en el transcurso de la negociación, no sólo al final. Recuerda que la sensación de que hay progreso nos hace sentir satisfacción y esto es muy positivo.
Los aciertos en la forma de negociar de Stallone
OBJETIVO Y BATNA CLARO
Objetivo: ser el actor principal de la película.
Factor crítico: su papel como actor principal.
Factores en los que ceder: dinero. Recuerda que bajó de una oferta de 360 000 $ a 35 000$ más un porcentaje de los beneficios que generara la película.
BATNA: en caso de no llegar acuerdo sobre su papel como actor en la película, se marcharía de la negociación y probaría suerte con otra productora.
Objetivo: Recuperar a su perro a cualquier precio
Factor crítico: su perro
Factores en los que ceder: compensación por el perro.
BATNA: aquí parece que no tenía plan B o quizá sí pero no fue necesario usarlo.
CREATIVIDAD Y FLEXIBILIDAD
Para la productora utilizar un actor desconocido y con cierta peculiaridad en la forma de hablar suponía un gran riesgo. Así que llegaron a la opción de compartir riesgo vinculando su salario al éxito de la misma
Está claro que el nuevo dueño de Butkus no necesitaba dinero y este no era de sus factores críticos. Finalmente le convención ofreciendo un pequeño papel en la película ¿hubiera pagado menos dinero si hubiera empezado por esta oferta en lugar de por la económica?
PACIENCIA
Sylvester declinó la oferta el número de veces que fue necesario. Desde la segunda oferta sabía que la productora quería su guión a toda costa así que esto le dio información para afianzar su postura.
No sabemos cuanto duró la negociación porque no hay detalles pero parece que no fue cosa de una hora
ACTITUD CORRECTA
Sylvester tenía claro que esta era su última oportunidad para lograr su sueño dados los fracasos anteriores en la búsqueda de trabajo como actor. Se mostró confiado y determinado. Además de voluntad de acuerdo cediendo en uno de sus factores flexibles: el dinero.
Dispuesto a llegar a un acuerdo en todo momento y flexible en su oferta para satisfacer los intereses de la otra parte a cambio de conseguir su objetivo.
¿Y tú? ¿Tienes algún truco infalible a la hora de negociar? Cuéntamelo en los comentarios 🙂 Me encantará leerte.